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2019過半 ,四十萬億零售的機遇與深坑

  1.

  2019過半了,上半年風投界的風口都塌了。5G還沒起來,VR,人工智能起來了又下去了,唯有零售作為最古老,但歷久彌新的行業,依然受到大家的關注。

  上個月我寫了一篇文叫做《世間再無新零售》,核心觀點是:新零售的本質是零售,而不是新。我們是把零售變新,而不是創作所謂新的零售。總計五千字,此處略去不表。

  2.

  零售在資本側的本質是尋找到超級杠桿后,就一本萬利,在此之前之前有很長的燒錢之路,但這個錢燒到哪里去,是一個超級技術活。

  很多人以為只要有錢就能做,這是大錯特錯。必須要有一個打過仗,聽過槍聲,看到過死人,且高瞻遠矚的帥才來領導,才能增加獲勝概率。

  零售是苦活。就是事無巨細,起早貪黑,變化多端,從業者素質低,層層剝削等等等。

  想想就是很苦,以前做To B大單,做務虛賺快錢的,做這個可以說是欲哭無淚。

  過去三年整個行業的嘗試都是在終端上,最后便宜的只有商業地產,裝修隊和中介。其本質性問題是錢都花在了沒有核心不可替代價值的非要素上。

  因為,在現行階段的中國,在幾個半死不活的商場多開幾家店,是基本不改變戰局的,我怎么定義半死不活的商場的?就是好像很多人來但是基本就是來吃個飯看個電影,也不消費。

  沒有吃過苦,就拿到錢的創業者往往會上來就犯這個大錯。

  融了一筆錢,就立馬開一堆店,結果發現現金流不正向,供應鏈跟不上,人員也不行,單店模型并未建設好,然后再融資,無論拿得到拿不到,最后都進入了死循環。

  我仔細算過幾十次這種賬,這么干基本是十拿九不穩。

  我認為零售的估值必須建立在:不可再生資源及對其短期無法建立的核心要素之上。而不是僅僅堆出來的門店和虧損的現金流上。因為很容易被顛覆。但如果有前者,即使虧損也不是什么大事情。

  包括:至強的供應鏈,在用戶側心目中逐步冉冉升起的品牌認知,卓越的團隊(是的,這個行業人是核心不可再生資源)

  3.

  零售這個生意怎么切,上文說的更多的是地面零售,但是更泛一點的概念中,其實電商也算在里面。所有以Retail(我翻譯為長尾式)去銷售的都算零售,包括你在微信上做代購。

  我們從宏觀邏輯去看。【供給】【連接方式】【需求】

  以上三個可以把大多數企業都囊括在其中了。你所在的公司之所以能活著,基本上都得再以上三者中做一件事。如果三件都做了就是頂級公司。比如【APPLE】,重新了新的手機,這就是新的供給,新的供給帶來新的需求,你需要在智能手機上裝APP了,這邊產生了全新的連接方式。所以從這個角度APPLE是一個全鏈條的零售企業。

  更多的時候,我們做不了這種劃時代的事情,我們只能順應時代。

  4.

  我有一個朋友,叫馬英堯。我寫過他很多次。他的傳奇性是在于,在酒店行業看似戰局已定的情況下,撕開了新的口子。他找到了未被關注的下沉市場需求,重新改良了供給,做出了下沉市場最大的酒店連鎖,尚客優連鎖。而通過這個連接方式,他發現酒店里的家居產品很多人都問哪里有賣。

  于是他發現了新的快速增長的需求,那就是中國人對家居用品的需求正在迭代。過去很多家庭,毛巾不破是不會去換的,這不是錢的問題,而是消費習慣和意識。過去床品是你結婚時候囤的的用到你老去,但我們今天意識到自己的人生有三分之一在床上度過,所以我們要對自己更好一點。

  于是他創辦了【ONEZONE】。

  比起上來開一堆店的新手,老馬精明之處就是他只在幾個地方開測試的店。并且如果仔細觀察友商的迭代,讓別人花錢替他測試,然后自己立馬去修改。他把錢花哪呢?錢都花在供應鏈體系的打造,團隊建設和模型打造上。

  他在正大廣場的店,已經重新裝修該陳列好幾次了。主要就是測試。

  而測試的核心是打造單店模型。

  什么叫做單店模型?

  就是線下的流量是有限的,每天多少人從你門店門口走過這是是基本恒定的。你能做的就是提高進店率,提高進店后的購買率,提高購買的件數。所以為什么說零售很苦呢,就這個道理。

  單店模型如果建立不好。那么你的店就無法復制下去,比如你的最終下單轉化率是3%,(僅舉例)就是走過100個人,最后有三個購買。那么也許你在步行街還能活著賺錢,但到了人流不咋地的地方就必死無疑。如果你能優化到10%,還有很高的復購,那么你在B類商鋪也能做了,更高的話,C類也能做了。

  所以這個單店模型是杠桿的支撐點。

  老馬最近開了一次加盟商大會,在基本沒什么店的情況下,已經招了五十多個加盟商,但他是有別于快招公司的。快招公司是不顧加盟商死活的,基本就是騙。他說,目前還在打磨單店,不想讓加盟商太早開店。

  5.

  前文我們提到一個詞叫做戰局。戰局如何改變?那就是抓住戰點。

  戰點,戰點時刻的到來,僅僅一瞬間,一個決策,不利的狀況都能翻盤,原先再有利的戰況沒把握住戰點也會兵敗如山倒。

  我認為核心戰點只有一類。你握住的不可再生資源以及短期友商無法建立的核心要素到底是不是到達可以加杠桿的臨界點。這句話前文說過,再次強調。

  你只要比對手早一分鐘到達。你的紅旗就能插上橋頭堡。即使你的隊伍死傷慘重,但這沒有關系。

  站在山坡上觀望的投資人就會看到這個信號。立刻選擇支持你。

  資本是逐利的,資本只會錦上添花。心里默念三遍。

  那么資本到底是什么邏輯?

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