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美家超市如何用三個單品和永輝“過招”

  核心提示:奇襲永輝,美家超市用三個單品策略加上加大自營商品和梳理采購體系等措施,在和永輝的較量中不落下風。做發言的林萍恢復了以前的笑容和自信,利民路店和美家超市在和永輝的較量中成長起來了。

  當林萍笑容滿面地走進會議室時,參加利民路店長辦公會的各部門負責人都很是詫異。

  快半年了,美家超市副總經理林萍幾乎從沒有過笑容,2019年1月1日,永輝大賣場進駐了美家超市所在的城市,而且距離美家利民路店的直線距離不到1千米。這讓地處華北某地級市的美家超市每一位員工都緊張起來。

  從那一刻開始,較量就沒有停止,以前不笑不說話的林萍便再也沒有了笑容。

  3個單品的力量

  把時間拉回到2019年1月1日晚上10點,美家超市利民路店會議室里煙霧繚繞,會議主題被投射在白色幕墻上,九個紅色大字顯得格外刺眼:永輝開在了我們對面。

  林萍敲了敲桌子,提醒身邊的利民路店長李小文把煙掐滅,開始了她的發言:“永輝這家賣場的面積為6000多平方米,其中生鮮面積有3000平方米,幾乎和我們利民路店營業面積相等,對方生鮮區的通道寬、燈光亮、品種全、價格低。更要命的是,和往常相比今天我們店的銷售額下降了將近50%,生鮮銷售下降超過了70%。我去永輝店看過,競爭對手做得很好尤其是生鮮,從我們今天的銷售額來看,永輝給我們店帶來的沖擊是巨大的,我們該怎么辦?”

  會議室的氣氛開始凝固,十幾個人的會議室靜得能聽到彼此的呼吸聲。

  生鮮部長趙亮率先打破了死靜的氛圍:“現在的顧客挑選生鮮商品,品質是第一位的,價格是其次的。所以我們必須保證品質,我們的商品品質好,價格公道,顧客就愿意買。為了保證價格我們要在源頭上想辦法,同時要保證至少有3個單品同等質量價格要低于對手。”

  林萍很欣賞地看了趙亮一眼,對他說:“降低價格我們要在源頭上做文章,我已經和老板說明了我們的處境。趙亮明天和總部生鮮采購經理去蔬菜和水果基地考察,了解基地的面積、產量、品種、價格、上市時間等。用最短的時間將周邊蔬果基地都跑一遍,要保證引進3個可以和對手一搏的單品。”

  一直未發言的李小文手中依然夾著掐滅了的煙,慢條斯理地說起了他的看法:“我們這是四線城市,工作時間不像大城市那樣朝九晚五,很多單位下午六七點才下班,所以只改變生鮮的陳列或價格是遠遠不夠的,一定要改變生鮮的管理方法,至少讓生鮮確保在晚上九點前是豐富的,讓晚上來購物的黃金客群享有與早上一樣的選擇機會。甚至賣場的主管也要通過合理排班,讓顧客任何時候都能得到服務,另外就是要有針對性地設計促銷措施,拉動客流。”

  林萍又開始敲桌子了,這是她作總結發言時習慣性的動作。“今天是我們店成立以來銷售額下滑幅度最大的一天,永輝的進入是一個原因,但我認為更大的原因在我們自己,我們必須做出改變。現在我做如下工作安排:第一,生鮮部長趙亮明天和總部生鮮采購經理去基地和批發市場調研,后天要確定下至少3個可以和永輝一搏的單品;第二,店長李小文明天做好新的促銷方案,同時有針對性地調整商品結構;第三,由李小文安排好員工培訓,這樣我們才會在長時間的競爭中有持續不斷的動力。”

  一個月的時間很快就過去了,1月31日晚上10點,利民路店月度工作總結會議上林萍做了這樣的發言:“感謝生鮮部長趙亮,他針對我們的客群選的3個單品讓我們在和永輝的競爭中獲得了主動性,感謝店長李小文,他以‘小而精’為方向的商品結構調整,既保證了每個小類有一線品牌,讓顧客覺得該有的商品都有,也做到了在某一個小類里做精做細。讓顧客來超市不會空手而歸,還做到了讓商品具有一定的特色。同時感謝在座的各位和門店全體員工,經過一個月的努力,我們銷售額恢復到永輝來之前的水平。”

  本領是自己練出來

  但林萍卻沒就此停步,她想的是在以后長時間的競爭中,怎樣才能不落下風甚至超越永輝。

  林萍給出的策略是:能自營的就堅決做自營,因為本領是自己練出來的,要鍛煉好自己的肌肉,即便付出一些學費、付出一些成本也要做。

  怎樣才能做到呢?

  林萍決定集思廣益。

  2019年2月1日,盡管離春節只有3天了,店里很忙,林萍依然在利民路店召開了一次頭腦風暴會,參加這次頭腦風暴會的除了利民路店主要負責人外還有來自總部的一些部門負責人。

  “2018年年初,我們計劃直采商品比例要達到30%,實際上我們只達到了23%左右,沒有完成年初我們設定的目標,所以2019年我們的重點要工作是繼續商品前置。”林萍敲了敲桌子,開始了她的正式發言,“商品前置就是商品的采購往前段走,就是擺脫中間的經銷商,讓我們的商品采購人員能找到產地就直接去產地,能找到生產廠家就直接去生產廠家,減少中間環節,壓縮中間的環節。蔬菜和水果我們計劃今年要做到80%直采,大家討論一下如何做到。”

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