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美團和阿里的900萬餐飲店爭奪戰

  5年前,促使夏華夏加入美團擔任首席科學家,正是因為美團創始人王興的一句話。當時,望著五道口下面熙熙攘攘的人流,王興說:“很多做互聯網創業的人,很少考慮怎么去幫助這些人,這么多的小商家。其實,他們都在努力改變自己的命運,我們美團就要幫助這些普普通通的老百姓。這也是屬于我們的機會。”

  然而美團點評上市前,王興主要考慮的是C端消費者,如何讓他們"Eat better、Live better"。今天美團點評開始回到創業伊始的目標,重視B端餐飲商家的訴求,幫助他們跨過數字化門檻。當然這一市場并不孤單,與美團點評共同走入戰場的還有小巨人——阿里本地生活服務團隊,這支團隊由95億美元收購的餓了么以及口碑整合而來。

  據《中國餐飲行業發展報告》等數據顯示,目前國內餐飲市場規模已經超過4萬億,國內大約存有900萬家餐飲店。過去這些店的數字化基礎十分落后,傳統餐飲管理系統(RMS)僅僅實現了記賬的在線化,利用SaaS化的管理系統,實現商家的人、財、物、客數字化鏈接,是美團點評和阿里本地生活服務共同認為具有想象力的事情。

  這場900萬餐飲店的爭奪戰,事關美團點評的互聯網下半場成敗,也關系到阿里的本地生活服務戰略落地。現在美團點評在已經在一二線城市向下沉市場,開展了大規模補貼戰;阿里本地生活服務則在經歷了7個月的內部整合后,正依靠阿里強大的資源,從三四線城市向核心城市完成一場戰略合圍。“二者將在2019年爆發最激烈的市場競爭。”一位餐飲行業觀察者告訴Tech星球。

  餐飲商家智能管理市場的大決戰

  從2018年年中開始,美團開展了POS機大戰,2019年開始大規模補貼搶占市場。從2018年Q4開始,餓了么也重啟外賣市場補貼,口碑和餓了么合體后,加大力度向三四線城市輸出智能商業操作系統。

  事實上,美團高級副總裁王慧文曾說過,2013年美團就開展RMS的系統研發。但直到今天,包括美團、阿里才集中力量開展餐飲商家的管理智能化。背后核心原因,阿里本地生活服務CEO王磊曾一語道明:本地生活服務的流量紅利已經過去,數字化紅利時代開啟。

  餐飲行業在發展進入下半場之際,一定需要從粗狂式增長過渡到精細式增長。過去外賣把餐廳數字化了,餐飲管理SaaS正將餐廳的桌子數字化。只有商家更了解客流情況,更了解供應鏈情況,低毛利的餐飲行業才能產出更多效益,而餐飲管理SaaS正是實現這一目標的核心武器。餐飲SaaS服務商客如云創始人彭雷也認為,商家正認識到智能管理系統的作用:“餐飲未來3年將迎SaaS爆發期,80%餐企會實現智能化。”

美團依靠補貼戰攻城略地

  幫助900萬商家的管理數字化,不僅是王興的夙愿,也事關美團點評未來發展空間。在美團點評上市之際,摩根斯坦利曾對美團進行財務預測,預測美團點評2021年收入預計達到1865億元,屆時運營利潤196億,調整后凈利潤226億元。而美團點評2018年總收入652億元,未來還要實現近三倍的營收增長。

  同時大摩還預測,除去外賣、到店、酒店&旅行、出行四大業務繼續保持外,美團點評新業務(new intiatives others)將維持54%的增長率,新業務包含了ERP、供應鏈B2B、支付等業務,這部分業務是美團點評營收的下一增長極,并且也是貢獻重要利潤率的部分。

  所以從2018年開始,美團點評開始發力新業務部分,依靠補貼快速占領市場是美團點評的思路。

  從一線城市到二三線城市,美團點評正以餐飲管理系統“侵入”更多的餐飲商家。在北京昌平區的一家購物商場四層,銀月坊刀削面是一家以快餐為主的餐飲店。今年3月份剛剛將點餐機、收銀機等硬件設備,都換成了美團點評機器。

  “換SaaS系統是一直有的想法,畢竟現在都講究上云么。“銀月坊刀削面老板張明告訴Tech星球,過去店內使用的機器需要換代,正好遇到美團點評銷售團隊前來推銷。“最終選擇美團的機器理由也很簡單,第一是我們外賣已經占到整體銷售額的30%,使用美團機器對接美團外賣也比較方便;另一方面是美團機器比較便宜,這臺機器原價1000多,現在補貼后500多就可以買到。“

  張明感受到美團比較想“占領”餐飲商家的收銀臺,“現在美團各種機器都補貼比較厲害,美團小美盒子也是原價300多元,補貼后100多元就拿到了。”收銀二維碼也是免費贈送,消費者掃碼就可以完成付費。

  在二三線城市,美團點評依賴合伙方推廣其餐飲管理系統。比如在河南鄭州,美團代理商通鼎在2018年年中,加入了美團點評推出“收單渠道代理商招募”計劃,目前在鄭州一帶代理美團點評的全線產品。美團點評的渠道招商策略并非是銷售提成,而是采取收銀等業務抽傭提成的模式,這樣代理商就與商戶長期綁定一起,形成了售后服務體系。

  通鼎的銷售人員李大國向Tech星球介紹,做美團點評的代理商有個好處,就是美團點評的品牌效應成單快,以前代理其他的餐飲管理系統,無論是天財商龍或是科脈,二者十多年的品牌效應還是無法和美團點評比;另一方面是使用美團點評的機器,美團點評的外賣和核銷業務都比較容易接入,店家還是節省不少事。再加上美團點評現在機器都有補貼,現在是拓展市場的好機會。

  美團點評CFO陳少暉在財報會議上,也提到餐廳管理系統是美團點評比較早期但很重要的業務。美團點評將餐飲管理系統和POS機,整合為軟硬件一體的解決方案,首先通過售賣硬件過程中收取加成和安裝費用。為了推廣這個產品,美團點評還為商家免去了注冊年費,也即美團點評沒有收取SaaS年服務費。“將來,如果商家慢慢意識到我們這個系統的價值,我們就會收取服務年費,來實現貨幣化”,陳少暉提到。

  不僅不收取服務年費,還對餐飲管理系統進行硬件補貼。美團點評正兇猛地推進其B端服務計劃。美團點評的打法類似金庸武俠小說中的郭靖,從千團大戰中磨練出來后,“郭靖”已經學會降龍十八掌初級掌法。當美團點評進入外賣這一領域,和餓了么貼身肉搏這幾年中,“郭靖”的降龍十八掌已經越發剛猛,而RMS等B端管理系統為“郭靖”提供了綿綿內力,從目前市場競爭中看來,美團的打法還是很難遇到對手。美團也正依賴這套剛猛的掌法,進入酒店、零售等商家管理領域中。

  餓了么的數字化集團軍

  過去阿里在本地生活服務領域,長期處于防御狀態。主要源于餓了么是一家獨立的外賣公司,長期受到美團點評協同作戰的圍剿,被外界戲說是美團點評站在二樓打一樓。但本地生活服務對于阿里的新電商以及新零售戰略具有重要意義,阿里不會放任餓了么和口碑錯失市場。

  如今本地生活服務在阿里重新回到戰略高位。在2018年4月,阿里巴巴集團全資收購餓了么,阿里巴巴集團副總裁王磊親自擔任餓了么CEO;10月份,餓了么和口碑合并成為阿里巴巴本地生活服務公司,王磊擔任該公司總裁。同期餓了么和口碑以及阿里內部資源開始整合,王磊帶領的阿里本地生活業務開始反擊。

  在過去7個月的整合過程中,阿里先是將口碑扶正。口碑不僅是C端消費者的內容社區,也是幫助B端商家實現數字化管理的重要產品。

  比如2019年4月份,口碑預定功能推出,被阿里本地生活團隊內部人評論為“阿里商業操作系統一大步,重要性怎么強調都不為過。”口碑預定功能讓消費者,提前線上選餐和錯峰進店消費,也讓餐飲商家從預訂到點餐實現在線化,再通過數據算法,為門店運營降本增效,實現傳統餐飲行業的數字化。

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